Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiches Marketing ist die Ansprache der richtigen Zielgruppe. Wir gehen dabei noch einen Schritt weiter und nutzen sogenannte Buyer Personas. Was man darunter versteht und wie Sie dieses Modell für Ihr Business einsetzen, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Warum die Ansprache der richtigen Zielgruppe so wichtig ist.

Wenn wir unsere Kunden danach fragen, wer die Zielgruppe für ihr Produkt ist, bekommen wir leider viel zu häufig eine Antwort wie: „Also im Prinzip jedes Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern“. Oder „Alle Frauen ab 30“. Manchmal sogar: „Jeder“. Das kann vielleicht für einige wenige Konsumgüter stimmen, aber davon abgesehen sollten Sie für jedes Produkt eine Zielgruppe definieren können, die nicht mehrere Millionen Personen umfasst. Hintergrund solcher sehr allgemeinen Aussagen ist, dass Unternehmen Angst haben, sich festzulegen. Angst davor, versehentlich potenztielle Käufer auszuschließen. Vermeiden Sie, diesen Fehler ebenfalls zu machen.

Für uns gilt das Prinzip „weniger ist mehr“. Wer es schafft, seine Zielgruppe genau zu definieren und die gesamte Kommunikation auf diese Zielgruppe abzustimmen, wird letztlich erfolgreicher sein als Unternehmen, die versuchen, es jedem recht zu machen.

Unterschied Zielgruppe und Buyer Persona.

Zielgruppe

Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Personen, die ein Werbungtreibender erreichen möchte. Unternehmen definieren ihre Zielgruppen über unterschiedliche Merkmale wie zum Beispiel Alter, Bildung, Interessen, Beruf, Einkommen, etc.

Die Zielgruppe „Frauen über 30“ ist also eine rein soziodemografische Zielgruppe. Durch die Kombination mit anderen Merkmalen könnten wir diese Zielgruppe weiter eingrenzen und so die Käufergruppe immer genauer definieren. Am Ende könnte dann eine Aussage stehen wie: „Unsere Zielgruppen sind Frauen über 30, die viel Wert auf ihr Äußeres legen und in den letzten zwei Monaten erstmals ein Anti-Aging-Produkt gekauft haben.“

Im B2B scheint es oft schwierig, solch genaue Zielgruppen zu finden. Daher bleibt es oft bei Aussagen wie „KMU in der Region München“.
Doch bei genauer Betrachtung ist es gar nicht so schwer, auch im B2B gute Zielgruppen zu definieren. Das Geheimnis: Konzentrieren Sie sich nicht auf Unternehmensmerkmale, sondern auf die Merkmale und Kriterien der entscheidenden Personen in diesem Unternehmen.

Fragen Sie sich, für wen Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) relevant ist. Was haben diese Personen gemeinsam? Wer kauft es bereits und wer sind die besten Kunden? Gerade im B2B, wo es oft auch um langfristige Kooperationen geht, ist es schließlich nicht unerheblich, wie gut die Zusammenarbeit funktioniert.

Buyer Persona

Eine Buyer Persona ist ein idealtypischer imaginärer Kunde, dessen Verhaltensweisen, Ziele, Wünsche und Kaufverhalten auf Basis empirischer Forschung definiert wurden. Anhand der Erkenntnisse, die aus den echten Kunden gewonnen werden, wird die Buyer Persona entwickelt. Alle Marketingmaßnahmen können auf der Basis der Buyer Personas geplant und umgesetzt werden.

Und warum sollten Sie noch heute mit der Identifikation Ihrer Buyer Personas beginnen? Um erfolgreiches Marketing betreiben zu können, müssen Unternehmen ihre Zielgruppe genau definieren. Die meisten Zielgruppendefinitionen beruhen auf demographischen Daten, Verhaltensmustern oder ähnlichen Kriterien. Kleinere, spezifischere Zielgruppen sind im  Marketing besser als zu große, allgemeine. Eine Buyer Persona ist ein ausgedachter Wunschkunde, dessen Eigenschaften auf den Ergebnissen empirischer Studien beruhen.

Buyer Personas helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe kennenzulernen und Ihre Wunschkunden besser zu verstehen. Sie erfahren, wie Ihre potenziellen Kunden Entscheidungen treffen, sodass Sie Ihre gesamten Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen daran ausrichten können. Insbesondere die Entwicklung einer Content-Marketing-Strategie ist schlicht nicht möglich, wenn Sie nicht wissen, was Ihre Kunden wollen. Ihre Buyer Personas sorgen dafür, dass die Themen, die Sie behandeln, tatsächlich zu den potenziellen Kunden passen und helfen Ihnen, attraktive Angebote zu erstellen. Letztlich führt das zu mehr Conversions, mehr Neukunden – mehr Umsatz.

Fazit: Das Wissen Über Ihre Zielgruppe und der Buyer Persona sind mit die  wertvollsten Werkzeuge im Marketing! Wir helfen Ihnen gerne dabei, ihre Kunden kennenzulernen.